РДВ - Ярославль

8 РАБОТА ДЛЯВАС * По мнению работодателя, кандидату, обладающему указанными в объявлении характеристиками, данная вакансия будет наиболее интересна. Наличие у него этих характеристик не является обязательным требованием. поиск работы yaroslavl.rdw.ru Работа для вас №01 (2114), 11 января 2024, четверг актуально найдем команду для успешного бизнеса Что читать и смотреть, чтобы стать хорошим продажником Советует эксперт Работы.ру Большинство людей умеют продавать, только не все из них об этом знают. Чтобы врожденные способности проявились, нужно много практиковаться. И попытки будут более успешными, если ознакомиться с теорией: начать наблюдать и повторять за опытными наставниками, читать полезные книги, смотреть вдохновляющие фильмы. Елена Тимофеева Вподготовке статьинампомогалАлександр Иордан, руководитель отдела развития крупных клиентов Работы.ру по всей Рос- сии. Мы спросили, по каким «учебникам» он учился сам и какие из них может поре- комендовать новичкам и амбициозным специалистам. А в конце статьи вы найде- те списки тематических фильмов и ютуб- каналов — вдохновляющих и полезных. КНИГИ «45 ТАТУИРОВОК ПРОДАВАНА» Максима Батырева Автор рассказывает о 45 правилах- «татуировках». Они затрагивают не толь- ко развитие профессиональных навыков (мастерство убеждения, успешные пере- говоры), но также мягкие навыки (креа- тивность, эмоциональный интеллект) и бизнес-этику. Книгу отличает живой язык, дерзкая, напористая подача. Все правила проиллюстрированы историями из опыта автора. Книга идеально подойдет как для начи- нающих специалистов, так и для спе- циалистов с опытом. В ней есть много практических советов и лайфхаков. Лично я на практике применял и про- должаю применять советы про под- готовку к встрече, соблюдение этапов продаж в переговорах, активное слуша- ние клиента, честность и клиентоори- ентированность в переговорах. Александр Иордан «ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ» Роберта Чалдини Автор рассказывает о механизмах воздей- ствия на поведение человека. И подчерки- вает, что есть шесть самых эффективных: взаимность, последовательность, соци- альное доказательство, сила авторитета, симпатия и дефицит. Благодаря книге вы начнете лучше понимать, что лежит в основе выбора покупателей и как исполь- зовать неосознаваемые реакции для убеж- дения в преимуществах своего продукта. Отличительная черта книги — большое количество примеров ситуаций из прак- тики, каждому из которых легко найти аналог в своем жизненном опыте. «ЖЕСТКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ» Дэна Кеннеди Можно быть одаренным продавцом — но систематически нарушать дисциплину, заваливать сроки и не выполнять пла- ны. Можно быть эмпатичным, любимым всеми руководителем по продажам — но страдать от необязательности и расхля- банности членов команды. Избежать такого поможет данная книга: автор рассказывает о правилах, которые торыми должен обладать специалист по продажам в эмоциональных пере- говорах. Мне особенно нравятся две рекомендации. Во-первых, будьте «жи- выми»: постоянно развивайтесь, бро- сайте себе новые вызовы. Во-вторых, смотрите на всё происходящее как в первый раз — это помогает мыслить шире и лучше видеть возможности для достижения цели. Александр Иордан ФИЛЬМЫ «В ПОГОНЕ ЗА СЧАСТЬЕМ», 2006 Крис Гарднер отчаянно пытается обеспе- чить своему маленькому сыну лучшую жизнь. Став бездомным из-за неудачного бизнес-проекта и лишившись поддержки жены, он всё же добивается должности ста- жера в престижной брокерской компании. Чему может научить: В любом деле важна настойчивость • (особенно в продажах — идет ли речь о продаже денситометров или брокерских услуг). Позитивное мышление не решает всех • проблем, но помогает легче пережить трудные периоды. Отказы — неизбежная часть работы • продавца, поэтому не позволяйте им лишать вас уверенности в себе и веры в успех. Обратите внимание на главного героя: несмотря на все трудности, он верит в судьбу, в себя, в оправданность риска и вообще в то, чем занимается. Поставив цели, делайте всё, что от вас зависит, для их достижения. И помните, что каждая неудача — это путь к успеху. Александр Иордан помогают добиваться результатов. Если вы рядовой сотрудник, вас, скорее всего, заденет за живое жесткая и даже цинич- ная подача. Но предпосылки и тезисы точно будут понятны и близки опытным руководителям, которым мягкое обра- щение с подчиненными не раз создавало проблемы. В книге вы найдете отличные советы по дисциплине, контролю и способам полу- чения высокой прибыли. Поделюсь двумя лайфхаками, которые меня зацепили. Во-первых, проводите жесткий отбор кандидатов, привлекайте и остав- ляйте самых эффективных сотрудни- ков. Во-вторых, научитесь отличать теорию от практики, теоретиков от практиков. Не все грамотные теорети- ки успешны на практике. Александр Иордан «ДОГОВОРИТЬСЯ МОЖНО ОБО ВСЁМ» Гэвина Кеннеди Книга посвящена искусству результатив- ного ведения переговоров и достижению взаимовыгодных соглашений. Автор под- черкивает важность эмпатии, понимания психологии собеседника, необходимость творческого подхода к решению конфлик- тов; делится тактическими приемами и лайфхаками убеждения; рассказывает о частых ошибках, таких как преждевре- менное предложение уступок или ничем не подкрепленное упрямство. Книга вдвойне полезна, так как пред- ставляет собой «задачник»: в конце каж- дой главы вы найдете тесты и практиче- ские упражнения. «ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ГИБКОСТЬ» Сьюзан Дэвид Стрессоустойчивость, гибкость, эм- патия — одни из основных скилов, ко- «БОЙЛЕРНАЯ», 2000 Сет Дэвис, стремясь получить одобрение отца и быстро обогатиться, присоединяет- ся к инвестиционной фирме. Со временем выясняется, что сотрудники фирмы ис- пользуют мошеннические схемы для обо- гащения. Сет проходит «огонь, воду, мед- ные трубы», а затем и битву с собственной совестью. В финале ему немалой ценой удается вернуть часть денег инвесторам и избежать тюрьмы. Чему может научить: Навыки убеждения можно приобрести в • любых жизненных обстоятельствах, но с гиперскоростью — в продажах. Не всегда стоит идти на сделку с сове- • стью ради достижения KPI, получения премии или статусной должности. Тщательно отбирайте наставников — от • их опыта, этики и готовности обучать в большинстве случаев зависит ваше про- фессиональное будущее. «ГЛЕНГАРРИ ГЛЕН РОСС (АМЕРИКАНЦЫ)», 1992 Агенты по продаже недвижимости всеми правдами и неправдами конкурируют за клиентов, чтобы избежать увольнения. Они подставляют друг друга и обманы- вают клиентов ради обещанного началь- ством приза и возможности работать с премиум-заказчиками без конкуренции со стороны коллег. Но однажды неизвест- ные вламываются в офис и крадут клиент- скую базу — и ситуация выходит из-под контроля. В фильме много сцен, иллюстрирую- щих успешные и неудачные переговоры, а также техники продаж. Что до «уроков» — они скорее этические (будьте честны с клиентами) и практические (здоровое со- трудничество выгоднее нездоровой кон- куренции). Еще полезные фильмы для специали- стов по продажам: «Волк с Уолл-стрит», 2013; • «Социальная сеть», 2010; • «Здесь курят», 2005; • «Джерри Магуайер», 1996; • «Продавец», 2009. • БОНУС: ЮТУБ-КАНАЛЫ Рекомендую начинающим и опытным специалистам по продажам подпи- саться на каналы «Бойлерная» (Сергей Костенков), Vertex (Сергей Филиппов), Recont (Николай Рысёв). Коллеги делят- ся успешными кейсами, историями из практики, полезными техниками и технологией продаж. Александр Иордан Источник prosto.rabota.ru